出品 | 妙投APP

作者 | 段明珠

頭圖 | 視覺中國

近日，興業銀行陷入一場輿情危機，源于其將金融圈暗箱操作“資源置換”的事搬上了明面。

在其“2025菁英實習計劃”的微信推文中稱，只要“非私行客戶新增資金1000萬元以上，存量私行客戶新增資金500萬元以上”（興業私銀門檻為600萬），就可以給這些富人子女量身打造實習機會，其中不乏摩根大通、中金資本、谷歌、字節這類頂級投行和互聯網大廠。

隨著輿情升級，一些被傳合作的券商、大廠紛紛辟謠。這就像禁酒令下，大家心知肚明說著“以水帶酒”，興業卻直接舉杯喝下，咂摸嘴說了句“還是茅臺帶勁”，“頂風作案”可不得被孤立被批評。而在就業難的情況下，自己拼簡歷，別人拼“家底”，難免讓更多普通人心有戚戚然。有些事，不上稱沒有四兩重，上稱一千斤打不住。

目前這一鬧劇以興業銀行致歉并暫停該項目落下帷幕。但這背后其實折射出興業銀行的經營困境。就像某股份制銀行人力資源部負責人所說，金融行業本質是資源整合，針對興業這起“千萬實習門”，或許從經營層面更值得問的是，為何是私銀業務出事？

趕上“天時地利”的私銀業務

2024年年末，興業銀行私銀客戶數7.7萬戶，同比增長11.36%，新增客戶數創歷史新高；而今年前幾個月其私銀客戶數已超8萬戶，幾乎漲了去年一半的量，私銀資產規模破萬億。可見興業在發力私銀業務，“蘿卜快了不洗泥”，不怪會出現此次這種輿情事件。

事實上各家銀行去年年報里都高亮標出了本行私銀的亮眼成績。這是因為銀行的零售業務很多已處于存量競爭階段：

信用卡：2024年信用卡和借貸合一卡總量為7.27億張，同比下降5.14%；信用卡貸款規模上雖然6大國有大行在增長，但9家股份行卻同比下降5.79%；刷卡消費額上幾乎所有銀行都在下滑，而不良率卻在增高。

而興業銀行信用卡2024年貸款余額3716.56，同比下降7.46%；消費額為19442.02，同比下降16.36%；不良率雖略有下降但仍在3.64%高位。

個人貸款（非信用卡）：2025年Q1建行、交行、招行、中信、平安、興業、民生的個人貸款余額同比增速，均低于同期全行貸款增速；其中平安、興業、民生個貸業務均有小幅下降，興業同比下降1.31%。

理財：銀保渠道在“報行合一”（定價與實際執行相符）政策下傭金率下降，導致保險代銷收入劇烈下滑；公募基金費率改革疊加產品結構劇變，主動權益類基金規模持續萎縮，雖然被動型指數ETF占比提升，但費率低導致利潤率斷崖式下跌；信托和私募代銷則受到地產退潮和市場周期的疊加影響；唯有“固收+”策略受避險資金青睞，成為2024年大資管領域增長最快的品類。

興業銀行多年來以對公為主，雖然近年來積極補足零售短板，但很難像平安遇到消費信貸爆發階段那樣，找到個合適的抓手來追趕。

在妙投《招行居然被反超了》一文中指出，“截至去年底，招行零售客戶數超過2億戶，管理零售客戶總資產(AUM)接近15萬億元。興業銀行零售客戶 1.10 億戶。信貸結構上，興業銀行對公貸款與個貸占比分別是69%和34%，招行則是42%和53%。”

而私銀業務的發展卻有著“天時地利”。首先是高端客戶房地產投資大幅減少，2024年上半年千萬級客戶不動產新增投資額同比下降42%，但高端客戶定制理財規模突破卻達到1.2萬億（國家統計局）。 其次，高凈值客戶資產配置呈現顯著轉向，信托資金回流到銀行，但對股市投資越發謹慎，反而轉到大銀行購買理財或私行專屬產品。

且私銀業務一定程度上順應了銀行這幾年客群上移的趨勢，即從傳統的長尾客戶轉向中高端客戶深度服務。

“興業銀行行長陳信建表示，認識到銀行客戶已經進入存量競爭時代，不僅要關注客戶‘有沒有’，更要關注合作‘深不深’，要持續加強客戶的綜合經營和深度經營。按照陳信建的說法，興業銀行2024年減少了在公園、市場擺攤等低效獲客手段，重點放在深耕存量客戶上。”

私銀就要“跪式服務”嗎？

但中國私銀業務也正從“增量競爭”向“存量深耕”轉變，興業銀行這次的“千萬實習門”正是內卷的直接表現。

一邊是有錢人在減少。根據《2024胡潤財富報告》，中國擁有600萬元、1000萬元、1億元、3000萬美元資產的富裕家庭分別為512.8萬戶、206.6萬戶、13萬戶和8.6萬戶，同比分別下降0.3%、0.8%、1.7%和2.3%。

一邊是銀行私銀客戶在增長。在妙投《信用卡大撤退》一文中指出，“2023年底中國私銀規模已超24萬億，2024年私人銀行AUM（ 資產管理規模 ）超萬億的銀行共計八家，五大國有行占滿了TOP5，且增速都在10%以上；招行千萬以上資產的私銀客戶同比增長13.61%至16.91萬戶，過去三年私銀業務至少增加了1400億元。”

同時，私銀客戶的促活和留存成了更重要的任務。比對2024年招行零售AUM，及零售客戶、金葵花及以上客戶，私銀客戶的增幅來看（招行未公布不同客層的AUM增長數據），私銀客戶的增長對零售AUM增長有顯著貢獻。

而興業銀行的私銀在頭部12家銀行中表現并不突出。私銀客戶數僅比郵儲、民生、光大多，私銀AUM甚至和光大、民生包攬后三名（郵儲、招行未披露），可見在發展私銀業務上興業遇到的壓力并不小。

興業私銀在客戶分級上有三級，600萬元至3000萬元的“品尊級”、3000萬元至1億元的“領尊級”、1億元以上的“頂尊級”，根據等級不同享受不同的健康管理、菁英教育、無憂出行、品質生活等四大體系的增值服務權益。

去年興業首次提出打造“X+1+1+N”經營陣型服務模式，“X”為日常關系維護團隊，兩個“1”分別代表分行私行客戶經理和總分行投資顧問，“N”為各領域專家團隊；會通過公私一體化協同，從對公業務中獲取私銀用戶，如給企業主客戶提供投融資聯動、家族財富傳承等服務，據說帶動私行客戶增長20.18%；今年興業還將該模式擴展至全國27個城市分行，陸續在34個私行直營中心落地執行。

不過最終，能否持續挖掘客戶深度需求、并在自己生態中滿足這些需求，將決定興業私銀業務的未來發展高度。